En el comercio mayorista e internacional en Chile, la expansión comercial de fabricantes nacionales o de marcas extranjeras que introducen productos tecnológicos, farmacéuticos, alimentos, maquinaria o vestuario en el mercado local se canaliza preponderantemente a través de un Contrato de Distribución Comercial (o Distribución Mayorista).
A diferencia de la agencia mercantil o del mandato comercial (donde el agente actúa a nombre y cuenta del mandante sin asumir el riesgo de no pago de los clientes finales), en el contrato de distribución el Distribuidor actúa a su propio nombre y por su cuenta y riesgo: compra la mercadería en firme al fabricante con un descuento mayorista y la revende a los minoristas o consumidores finales obteniendo como margen de ganancia la diferencia de precios. No obstante, una redacción deficiente sobre zonas de exclusividad territorial, metas o cuotas mínimas de compra y causales de término unilateral suele desembocar en millonarias demandas por indemnización de clientela. En este artículo explicamos cuáles son las cláusulas indispensables.
1. Obligaciones Nucleares en el Contrato de Distribución
El contrato de distribución es una convención mercantil de colaboración prolongada en el tiempo con obligaciones recíprocas:
- 1. Obligación de Suministro Continuo del Fabricante: El proveedor se compromete a vender periódicamente al distribuidor los volúmenes de productos requeridos conforme a las listas de precios oficiales y en los plazos de entrega pactados.
- 2. Obligación de Promoción y Venta del Distribuidor: El distribuidor se compromete a comercializar activamente los productos en el territorio asignado, disponiendo de fuerza de ventas, bodegas adecuadas, flota de reparto y campañas locales de marketing.
- 3. Compraventa en Firme para Reventa: El distribuidor asume plenamente el riesgo del negocio: si las mercaderías no se venden o los clientes caen en quiebra, el distribuidor debe pagar el 100% del precio convenido al fabricante.
2. Cláusulas de Exclusividad Territorial y Cuotas Mínimas de Compra
El equilibrio comercial del contrato descansa en la contraposición entre exclusividad y rendimiento:
- Exclusividad Territorial: El fabricante concede al distribuidor el derecho exclusivo de vender sus productos en una zona geográfica determinada (por ejemplo: "Región del Biobío y Región de La Araucanía" o "todo el territorio de la República de Chile"). El fabricante se compromete a no nombrar otros distribuidores ni vender directamente en dicha zona.
- Cuotas o Metas Mínimas de Compra (Target Comercial): Como contrapartida a la exclusividad, el distribuidor se obliga a comprar un volumen o valor mínimo anual o trimestral (expresado en UF o dólares). Si el distribuidor no alcanza las metas pactadas sin causa justificada, el fabricante adquiere la facultad legal de revocar la exclusividad o rescindir el contrato unilateralmente sin indemnización.
- Precios de Venta al Público y Libre Competencia: Conforme a las directrices de la Fiscalía Nacional Económica (FNE), el fabricante puede sugerir precios de venta recomendados, pero tiene estrictamente prohibido imponer precios mínimos de reventa fijos, bajo sanción de infracción al Decreto Ley 211.
3. Protección de Marcas y Uso de Signos Distintivos
El distribuidor debe estar facultado exclusivamente para usar los logotipos y marcas del fabricante con fines promocionales, prohibiéndosele expresamente registrar nombres de dominio en NIC Chile o marcas en INAPI a su propio nombre.
Régimen de garantías de fábrica y servicio técnico autorizado
El contrato de distribución define el procedimiento para tramitar las garantías del fabricante ante fallas de origen, estipulando la entrega de repuestos legítimos y la certificación técnica periódica de los talleres mecánicos del distribuidor local.
Blindaje frente a indemnizaciones de clientela y reventa
La delimitación contractual de metas de compra y exclusividades territoriales otorga certeza al fabricante y protege al distribuidor local frente a resoluciones unilaterales intempestivas.
Resolución de controversias y arbitraje comercial
Las partes someten cualquier desacuerdo derivado de cuotas mínimas de compra o desabastecimiento a un árbitro arbitrador del Centro de Arbitraje y Mediación de Santiago (CAM Santiago).
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Preguntas frecuentes
¿Puede el fabricante terminar el contrato de distribución en cualquier momento sin causa?
Si el contrato es de plazo indefinido, se requiere otorgar un preaviso razonable por escrito (habitualmente de 3 a 6 meses) para no incurrir en terminación abusiva con indemnización de perjuicios.
¿Qué pasa con las garantías de posventa y servicio técnico de los productos?
El contrato debe delimitar claramente si el servicio técnico de posventa y repuestos será asumido por el distribuidor local o centralizado por el fabricante con reintegro de costos.
¿Debe autorizarse el contrato de distribución ante Notario Público?
Es altamente recomendable autorizar las firmas ante Notario Público o traducirlo y protocolizarlo si proviene de una matriz extranjera para otorgar certeza jurídica.
¿Cuánto cuesta en promedio autorizar un contrato de distribución en notaría?
Los aranceles notariales por la autorización de firmas de un contrato privado de distribución comercial suelen fluctuar entre $20.000 y $45.000 en notarías de Chile.
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